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Contexto
Oscar Torres, Director del Club B2B de ESADE, subrayó que “en B2B, vender no va solo de saber vender. Algo que apenas se enseña en las Escuelas de Negocios a pesar de que el 54% de las empresas son B2B”. “La venta B2B no es un arte, sino un proceso. Es un negocio basado en personas, mientras que los vendedores se concentran en producto+producto+producto. La clave del éxito es vender valor contextual”. Recomendó a los emprendedores “incluir al equipo de ventas en el Plan de Negocio, algo hoy todavía excepcional”.
Programas empresariales
Pablo Gómez Fernández-Quintanilla, Director del Observatorio de Innovación de Bankia destacó su apuesta por la colaboración abierta. “El 60% de los emprendedores que participan en nuestros programas tienen acuerdos de colaboración comercial con Bankia o con nuestros clientes”.
Por su parte Javier Nuche, Director General de Atres Media Diversificación explicó que “Media for equity consiste en invertir en emprendedores digitales B2C y B2B2C aportando publicidad, con el objetivo de acelerar su rendimiento. Lo hacemos en empresas ya financiadas, cuando está optimizado el funel de compra, en el momento de time to market y cuando el proyecto ha empezado a escalar”.
Bruno Fernández Scrimieri, Consejero Delegado de ENISA, subrayó que “ENISA quiere ser referencia en financiación de la innovación. Para ello estamos creando ecosistema en colaboración con el mundo de la innovación emprendedora, sobre todo con los que desarrolláis modelos propios”.
Luis Casado, Director de New Ventures de Repsol, explicó que”Repsol se concentra en la innovación abierta orientada al mundo energético. Ofrecemos foco estratégico, no solo financiero, en un entorno de confianza, donde priorizamos retos y problemas difíciles. Además de invertir, podéis contar con los conocimientos y experiencia de nuestros 25.000 empleados”.
Redes
Concha Guerra, Directora de NetMentoraMadrid, presentó su «programa de mentoring de altos directivos empresariales para proyectos emprendedores generadores de empleo. Empezamos por un exigente proceso previo, que nos ha permitido alcanzar un 86% de proyectos supervivientes a sus cinco primeros años”.
Aurelio García de Sola, Presidente de The Heroes Club, plataforma internacional de mentores y networking, subrayó su perfil de “colaboración abierta entre mentores de todo el mundo, emprendedores y empresas”.
También participó EIT Digital, “una entidad no lucrativa dependiente de la UE para fomentar la innovación en Europa, que ayuda a escalar scaleups B2B en Europa”. Pedro Sánchez Pernia, Business Developer, destacó que “trabajamos con scaleups, que son startups con una cierta dimensión y trayectoria, a las que ayudamos en el acceso a mercados y fondos (series A) europeos”.
Luis Mateos Keim, CEO de osmotic presentó su programa INTRADISRUPT, Executive Education con casos de startup en tiempo real. Ofreció a los asistentes “la posibilidad de que su caso sea uno de los 5 elegidos en cada edición del curso para ser trabajado por 5 equipos multidisciplinares de 5 directivos empresariales cada uno.” La próxima edición de INTRADISRUPT dará comienzo el 20 de octubre y finalizará en febrero.
Innovación
Santiago Rodriguez Llorente, Director de Innovación de Altran, indicó que “las empresas están diseñadas para no fallar, por lo que no es fácil que innoven. Además, no conocen sus retos. Como mucho, intuyen en qué áreas se encuentran. Por eso necesitan a los emprendedores: para definirlos y para acelerar su ejecución”. “Hay que cambiar el diseño empresarial y potenciar el talento nuevo, joven y disruptivo. El futuro requiere pensar e imaginar a lo grande, con talento, gente distinta, disrupción sistemática y comunicación diferente. Y, además, procesos de innovación que lo favorezcan”, enfatizó.
Quim Martinez Bosch, Director de Consultoría e Innovación de KPMG, destacó la importancia de la venta frente a la inversión. “Cuando uno es B2B y muy bueno en su producto y su mercado, el reto es vender y generar negocio. Por eso en KPMG identificamos a los mejores emprendedores y los incorporamos a nuestras ofertas a clientes como parte de nuestro equipo”. Además, presentó una segunda línea de actividad: “KPMG Impulsa ofrece a las PYMES sus servicios habituales, pero digitalizados para que puedan llegar a todas ellas independientemente de su tamaño”.
José Pedro Moro, Developer Ecosystem & Startups de IBM presentó su programa internacional de apoyo a startups. “Se basa en proporcionar tecnología para la innovación en los primeros años del emprendedor, donde se concentran sus momentos críticos. Una de las diferencias con programas similares es que no exigimos exclusividad”.
Antonio Tavira, Consejero Delegado de Elzaburu, se concentró en los intangibles “Si el mundo emprendedor vale tanto aunque apenas haya empezado a ganar dinero, e incluso ni a facturar, es por sus intangibles. Por eso los proyectos más disruptivos requieren una estrategia de protección de su innovación desde el primer momento.”
Coloquios
En el coloquio final, hubo coincidencia en el diagnóstico. “La industria emprendedora es muy joven, pero se está decantando muy bien”. Entre las claves de éxito, los participantes señalaron «la pasión, el trabajo, el equipo, la ósmosis, el foco, el proceso, la resiliencia y la impermeabilidad al desánimo».
Las palabras más mencionadas durante la mañana fueron ecosistema, reto, aceleración y cliente. Palabras que enmarcan la misión fundacional de Empresa&Sociedad “aportamos visión externa a vuestra innovación”.
«Contamos con vosotros para nuevas ediciones de este #pitchdelreves y para compartir nuestros ecosistemas. Paradójicamente, las empresas necesitan a los emprendedores para identificar sus retos, precisarlos y solucionarlos. Porque apenas se los imaginan, dado el entorno aceleradamente volátil, incierto, complejo y ambiguo. Por eso ponemos a vuestra disposición los más de 1.100 emprendedores B2B de nuestro Observatorio de Emprendedores Innovadores, que evaluamos en tiempo real«.
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