No es lo mismo vender al gran público que vender a empresa. El mundo B2C y el B2B son universos absolutamente diferentes. En el primer caso la venta tiene una base sobre todo emocional. En el segundo, se trata de una venta consultiva. En el primer caso paga la persona. En el segundo paga la empresa, por lo que el directivo se la juega ante terceros comprando o invirtiendo.
El comprador B2B piensa en clave de crear valor para su empresa: vender más, gastar menos, mitigar riesgos o construir intangibles valiosos. Por eso para vender hace falta ser una persona con empatía, imaginación, capacidad de aprendizaje, rapidez, pasión, energía… y cualificación. Porque se trata de diseñar una estrategia y de ejecutar un proceso, teniendo en cuenta que la empresa solo compra lo que necesita y que la decisión se toma en equipos multidisciplinares, cuya mayoría de miembros no siempre están abiertos a productos o servicios innovadores. El vendedor B2B debe saber gestionar las emociones de quienes van a decidir, en contextos cada vez más volátiles, inciertos, complejos y ambiguos.
La formación en Marketing y Ventas B2B apenas existe, ni siquiera en las principales Escuelas de Negocios Internacionales, a pesar de su importancia y requerimientos de especialización.
En este escenario, Oscar Torres (@otbbcn), experto en Desarrollo de Negocio entre Empresas B2B y profesor de ESADE, moderará una mesa redonda compuesta por:
- Francisco Ramírez – Director General B2B at LG Electronics
- Ignacio Barriendos – Business Director – Binternational
- Francisco Abad – Fundador de Empresa&Sociedad
En ella, Directores Generales y Directores de Ventas debatirán sobre cómo el actual escenario económico exige mayor competitividad y eso nos lleva a procesos de venta mucho más complejos, que requieren una mayor profesionalización de la fuerza de ventas B2B y una mayor atención de la dirección general para crear los equipos y procesos que permitirán alcanzar el objetivo de negocio de una manera más predecible.
Tendrá lugar el viernes 8 de septiembre de 2017, de 9:00 a 10.30 en ESADE Madrid (Mateo Inurria 25-27)
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Asistencia gratuita hasta completar aforo a través de este enlace
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